山西商人，尤其是首创中国历史上票号的山西票号商人，商路遥远、汇通天下，曾在中国历史上显赫一时。直至如今，还传颂着“山西人善于经商、善于理财”的佳话，而晋商的敬业精神，也常为人所称道。在笔者采访华帝山西区域经销商，走访晋商发源地祁县等地时，除了真实地感受到了“现代山西商人（华帝经销商）”的敬业、进取等精神外，还惊喜地发现他们身上焕发出的魅力：无论从“授人以鱼不如授之以渔”古语中演绎出“道术论”进行促销，还是以现代管理中提倡的“以数据化管理”作为切入点，他们都希望在思想观念发生变化后，通过学习并进行有效的沟通，使自身的素质得到不断提升，从而为自己、为产品销售，也为改善团队工作和生活中那块所谓的“短板”找到出路。

区域间要进行有效的沟通

李如意向笔者谈到山西这几年最大的变化是经销商观念的升级。经销商在具有强烈的危机感（不上就退出，并能转移压力）的同时，通过换位思考，进行有效性的沟通，才能达成目标的一致性。倘若能寻找出每个区域的销售弱势，抓住“木桶理论”中那块所谓的“短板”，那么强调团队之间的合作也就不再成为问题。

“当然，在合作的过程中除了具有强烈的危机意识外，经销商之间还需要进行广泛的沟通。”李如意笑道，“沟通最重要的是要从自身做起，通过学习、记录、思考来达成最终的目的，这样所有的问题就会迎刃而解。将经销的任务和发生的问题进行适当的分解，会使任务变得更为轻松，也使复杂问题进一步的简单化。”

李如意还指出，做业务除了具有强烈的危机感，还要有积极的心态，因为观念决定你的出路。只有思路清晰了、目标明确了，然后通过对市场的精耕细作，就能使你很好地把握终端，使你决胜千里。

据了解，截止到2004年6月底，山西区域销售同比2003年增长了105.34%，在华帝全国区域网络销售中位居前列。

以数据化管理作为切入点

除了要求经销商之间的沟通要有所提升外，管理模式的升级也势在必行，从山西区域近期销售的数据化管理可见一斑。“以数据化管理为切入点，通过制定相应的日报表，对市场进行分类、对各网点进行分析，从而发现问题、解决问题，数据化甚至可以升级到问题管理和人员管理。”目前，山西区域的经销商大多由最初不知自己的盈亏，到现在比较熟悉自己产品销量和内部管理及人员的要求。一旦发现问题，问题也能在短时间内解决。

据李如意介绍，山西区域的经销商现在每天晚上都通过手机短信息的形式，相互了解其它区域经销商的销量。李如意还向笔者介绍，大多的经销商通过这种方式了解到其它区域经销商的销量，一来使他们有压力，因为他们自身的销量不高，那就必须再接再厉；二来也可以激发他们自身的信心，因为当天的销量一直排在该区域的前列，越发促使他们向前。

“以数据化管理为切入点，还要形成以点带面的效果，才能激活市场、抢占先机，带动整个区域的经销商积极行动起来。通过活动等方式将经销商拉进阵营，在进行信息传播后使他们在思想上统一，将其积极性充分的调动起来，在职责分工明确的情况下，真正实现团队融合”，李如意说。

全面提升客户核心竞争力

“在山西这个全中国相对较落后的地区，家电连锁、传统百货和零售市场发展也异常缓慢，典型的夫妻店充斥其中，如何正确规范、分析和引导现有市场，则是考验广大家电业务人员的试金石，这就要求经销家电的业务员的能力必须有较大的提升。因为区域竞争是人的竞争，各区域能否取得优势地位与各区域合作伙伴的能力是密不可分的，提高客户竞争力迫在眉捷。”在笔者对李如意近4个小时的采访过程中，他始终在重复客户能力提升的重要性等问题。

李如意指出，“传统的夫妻店存在市场、背景和知识等局限，因此要提高客户的沟通能力，规范公司的制度，做到不战而屈人之兵，必须具有把握市场全局的能力，把握售前、售中和售后等服务与过程管理的能力，具有持续跟踪的能力，具有发现问题、分析问题和解决问题的能力，具有不断创新的能力，从而使自身的管理能力得到全面的提升。也只有这样，才能使传统的夫妻店向规范化、制度化的股份制公司进一步过度。”

“能力代表了一个人的实力，也反映了一个人对业务和知识熟练掌握的程度，但并不是总是如此，还必须不断地学习才行。”他说，“公司目前正在将客户能力的提升引入五星级管理，山西区域也在引导经销商积极的学习和发展，希望能形成一种“比学赶帮争上游”的良好学习氛围。”

李如意笑道：“原先山西区域的经销商很喜欢玩，经营意识不强，而且心态也不端正，更不会去关注销售（有一半经销商在机关上班），在管理意识和业务队伍建设等方面存在很多问题，这就迫使他们必须改变自己才有出路，因为这对他们而言无疑是一种无形的压力。当然，有压力就有动力，谁能升起就是太阳，这一点我深信不疑。”

授人以鱼，更应授之以渔

李如意说：“授人以鱼更应授之以渔，经销商最重要的是自己学会销售。只为成功找方法，而不应为失败找理由。通过不断地提高销售网点的见面率，消灭空白的网点，改善不良的网点，才能拉动整个销量的上升。在渠道方面，我们强调‘推’与‘拉’的结合，即给经销商一定的压力，通过压力使其动起来，再支持其走正确的方向。也就是说，在进行调整后与经销商一块进行分析，找到自身的差距，最终达成认同。”

有这样一个推拉结合的典范：原先的长治县是一个传统坐商（做等上门的经销模式），为了适应市场的变化，为了给自己找到了出路，定期的与上级经销商进行沟通，上级经销商也不时地下去进行业务指导和相关的扶持。目前，长治县的经销商不仅观念有很大的变化，而且已经完全转变为行商，市场反映能力也很强。

“除了渠道要求推与拉的结合，在零售方面也要有推拉，追求一种更简单的方式。”李指出，“这就要求导购的素质、促销的力度（特价、赠品、套餐销售）、卖场布置和宣传的力度都要加强。在顾客方面，从满足顾客的期望值等方面进行创新，通过长期的回访制度建立用户档案，定期服务于用户，达到用户真正的满意和认同。这样以服务‘口碑’带动销售，形成牢固的客情关系网，才会不断地发展销售的潜力。”

在谈及山西未来发展规划时，李指出，加大对产品线规划的力度，加强通路促销至关重要。要求在销售上要高起点、高投入，在商场进行品牌展示和在专卖店保证赢利的同时，做到终端价格差异化，从而形成一种阶梯式的销售风格，尽量去平衡利润和市场占有率之间的关系。此外，山西区域的网点还要进一步优化，加强导购员的素质和管理水平，加强二级经销商、通路促销和售后服务（回访），通过让利促销，合理的占有资源，并将其转化为华帝资源，从而进行相应的市场开拓，保证华帝这个品牌在每个区域网点都处于强势的地位，成为当地的第一品牌。

[1][5][6][7][8]下一页