主持人：李 雪

嘉 宾：

中山华帝燃具股份有限公司董事总经理 黄启均

《中华工商时报》副总编辑 水 皮

【背景资料】

1992年的珠江三角洲远没有今天这样让人瞩目，但那些让后来者看起来眼花缭乱的创业传奇却已经开始启动。有七个年轻人，在这一年凑起一笔一百万的创业经费，注册了一家生产燃具的公司。十多年后的今天，它已经成为中国燃具业的领头羊，它就是中山华帝燃具有限公司。创业伊始，这家坐落于广东中山小榄镇的民营企业，为了打出自己的知名度，先是盯上广珠公路沿线这条家电企业云集的“家电走廊”，在离燃具巨头万家乐和神州厂门不远的地方，各树起一块硕大的“华帝燃具”广告牌。接着，它从一百万元的创业金中拿出几十万元，沿京广、陇海铁路线，这两条贯穿南北东西的经济大动脉，做沿线的民墙广告，从广州一路刷到沈阳，从上海一路刷到兰州。

李 雪：今天走到我们节目的主人公，就是刚才短片中向您介绍的中山华帝燃具股份有限公司的总经理黄启均先生，黄总，您好！

黄启均：您好！另外我们也请到了《中华工商时报》的副总编辑水皮先生，水皮先生，您好！

水 皮：您好！

李 雪：黄总，我首先想了解一下，当初应该是1992年，十多年前，您七个伙伴开始创业的时候，为什么想到了要进入燃具行业？

黄启均：我原来是做燃器销售的，曾经有一段时间我做过这个事，就在我们创业之前，做一个集体企业的营销部经理。同时我几个拍档当中，其中有两个是帮人家做燃器用具配件的。但那个时候我们想做什么呢？最合适的。自己有一定技术的底子，有一点销售的底子，就那么一点点钱，别的都干不了，只有干这个。

李 雪：所以最开始做这个燃具行业的时候，对你们来讲是很自然的事情。你们刚刚开始创业，为什么就敢在万家乐和神州，当时对你们来说是遥不可及的竞争对手面前，跑到人家厂门口立两块广告牌呢？

黄启均：因为中国做燃器用具最大的客户都得跟它们两家打交道，我把牌树在它们厂门口，有的客户看到这个牌，他肯定会留意这个企业，也许会去看一看。

李 雪：那您的这两个广告牌立在这两家厂家门口之后有什么效果？

黄启均：我觉得当然这里面不仅仅靠这两个牌，靠我们厂的那一段也立了一个牌，有一点引路的感觉。我们在广珠公路的公路两旁，也是刷满了“华帝燃具，中国精品”的，那个时候叫民墙广告，好说歹说跟人家从两块八一平方砍到一块八一平方。

李 雪：就是在那个民墙上刷广告是吧，这个主意最开始是怎么想出来的？

黄启均：因为当时我是负责营销的副总经理，我一直认为在1992年那个年代，当时我的断言，广珠公路就是中国最值钱的一条黄金路线，凡是中国做家电的商场、客户，他都必须走这条路。你没钱，你有限的资源你放哪里？放在最容易被人看见的地方。另外一条，我是在报纸上，在当时的《羊城晚报》、《粤港信息报》、《信息时报》，当时这三个报纸，我们打出了很响亮的招商广告。

李 雪：我想问一下水皮先生，应该说华帝最开始创业的时候，这些举措还是比较有魄力的，或者说比较冒险的，比较激进。那您认为这种做法，对于一个小企业，刚刚创业的企业来说是否妥当？

水 皮：从他们的举动来讲，应该讲这是一个志存高远的小型巨人企业，他自己定位的时候，几个人创业的时候想法就非常非常明确，我一定要做一个大企业，我不是小打小闹，小打小闹，我们几个人就没有必要结合在一起了。他把广告牌做到人家大门口去，一来显示了自己的志向，同时给自己施加压力。第三，他在营销上实际上是“傍大款”这种套路，你说“傍大款”也好，你说是借船出海也好，反正是我借这个势就出去了。但他说的那个刷民墙广告，我觉得这是他的创意，这也是小本经营没有办法中想出来的办法，但这个办法在中国非常有效。一个是你那条公路，你那条公路是打了行业的知名度。那条路不是一般的路，它是一条产业链，整个家电行业，当时比较有名的基本上全集中在那里。我在这条路上广告只要打满了，就像现在中央电视台《新闻联播》后面打广告一样，但那个费用相差远了。很多企业，特别是保健品企业惯用的一个办法，就是沿着铁路线去刷民墙广告。

李 雪：跟那个红桃k补血一样的道理。

水 皮：一个是红桃k，一个是三株。你别看不起这个广告啊，这个群众性，代表了最广大人民群众的利益。

【小片头】

李 雪：黄总，当你的民墙广告以及这些广告牌打出去之后，你的产品最主要拉动的是在哪里销售？

黄启均：广告战役主要是找客户，第二个战役要广而告知消费者，这里面我就采取了几个措施，第一就是进入这个，那个时候叫百货商店抢柜台，在我们这个行业做专柜是我第一个做出来的。第二呢，我就在中央电视台做广告。当然这里面，一开始华帝这个名字是怎么来的？首先有一个cis的战略，就是一个整体的企业形象识别系统的设计。

李 雪：华帝什么时候开始做这套系统？

黄启均：华帝从没有华帝开始做的。

李 雪：这都是您的想法和主意是吗？

黄启均：对。因为当时广东应该讲，是相当于马克思主义传入中国的北京一样，它的现代营销理论是从太阳神开始。那时候我在朦胧当中就在感悟这个东西，我们从来没学过营销，后来我觉得太阳神这种广告的确有可取之处，大家愿意看，每期太阳神在广东的报纸，我都把它剪下来放在抽屉里，经常拿出来看。我当时在想，将来我

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