摘摘要：随着市场经济的发展，商业竞争的日趋激烈，迫使大量企业采用赊销的方式，进而就产生了应收账款。家电企业应收账款形成的坏账风险，已严重影响企业的经营业绩，为此海尔工贸公司针对市场中出现的问题，积极创新“t”模式流程并依托海尔品牌效应，较好的适应了国内家电销售市场的财务运作，在应收账款管理的各个节点有机的形成了有效控制体系，产生了良好的管理效果。

关键词：海尔工贸 应收管理 “t”模式

应收账款是指企业因销售货物、提供劳务及其他原因而向购货单位或接受劳务单位收取的款项，是企业流动资产的一个重要项目。随着市场经济的发展，商业信用的推行，我国企业应收账款数额普遍明显增多，高额的应收账款背后隐藏着巨大的风险，四川长虹在美国遭遇apex公司4.675亿美元应收欠款就是个显著的例子，应收账款问题直接关系到企业的生死存亡，因此，加强应收账款的管理已成为企业当前刻不容缓的当务之急。

一、家电企业应收账款的市场问题

市场经济本身是信用经济，商业信用已成为商家争取客户、扩大销售额和经营规模的有效手段，以信用方式为主的结算方式日趋取代现金结算而占据企业交易的主导地位。但越来越多的家电企业发现存在如下问题：

1.虽然利润表上的盈利数据可观，但实际现金流量表上可供支配的现金流量却捉襟见肘，企业无法将盈利转变为可供支配的现金流，从而无法把握投资机会，限制了企业的发展，甚至影响到企业的生存。

2.虚增了企业销售业绩。我国家电企业实行的是权责发生制为基础的记账方式，实务中只要开具发票即实现当期销售收入，而实物与发票并不同步，在利益指标的驱使下，企业账面销售额就隐含了相当程度的虚拟业绩。

3.信用管理不当。当家电市场由卖方转为买方时，终端卖场就变得异常重要，国美电器、苏宁电器、五星电器、家乐福、沃尔玛、麦德龙等国内国外销售渠道掌握着电器制造商的终端销售场所，电器制造商往往会释放一个信用额度，促进这些分销商的销售热情。而实务中往往会出现：信用额度总在合作一段时间后变得不足以维持业务操作。

4.双方账务混乱。账务未达是影响双方账务的核心问题，未达的类型主要有：发票未达（订单不符、价格差异、政策不符、发票超期）、费用未达（广告费、场地费、促销费等）。信用额度往往会在账务未达中逐渐被吞噬，使得信用额度越来越少，双方高层领导不得不重新制定政策。

二、海尔工贸应收管理“t模式”简述

所谓“t模式”，t是英文单词time（时间）和target（目标）的第一个字母，简而言之就是：每个人、每个部门把实现自己市场目标的时间定为“t”日，然后再确定“t”日前要做哪些预算，“t”日后要进行哪些方面的闭环优化。海尔工贸在进行应收账款管理时，创造性地采用以下步骤以实现“t模式”应收管理：

1.应收账款管理含括事前、事中、事后整个体系，通过落实责任人、规范传递凭证并借助计算机软件系统，做到了订单处理的闭环，防范了坏账损失的风险;

2.海尔工贸的发票开具是依据物流配送后客户的货物签收单,这样可以防止应收账款和销售额的虚增及减少争议发票数额;

3.账务核对不仅仅是对清双方的账务，更主要的是发现问题，解决未达差异,推动应收账款的良性循环;

4.“t模式”中的各个节点均有相应的计算机软件系统,例如物流sap,sap,sap,sapsap系统,财务集成系统及用友软件，订单工易系统等,实现应收管理的及时规范化。

三、“t模式”构成结点的具体分析

1.订单结点

订单是应收账款形成的源头，订单的及时、准确、规范影响后续一切工作。海尔认为：高质量的订单满足率产生高的客户满意度，而较高的客户满意度+准确的发票＝卓越的应收账款管理效果。海尔工贸订单管理的核心是订单的处理，订单处理是通过电子方式（电子数据交换系统edi）接收客户订单，这样保证了订单的有效性，格式化订单规范购销双方的行为，形成真正有价值的订单需求。

海尔工贸信用订单管理体系的基本流程是：客户经理根据客户需求形成格式订单，订单经审核后提交产品部做生

产计划，产品生产后经物流配送给客户，财务根据客户签收单开具发票，客户经理根据发票所取货款。

2.信用控制结点

海尔财务信用控制的核心是平衡赊销需求、授信风险管理。工贸的授信额度是由商流总部单方面制定的政策，而家电卖场的需求是变化的，是根据季节、节假日、媒体宣传等时时刻刻的变化着，存在淡季时额度不能被全部释放，旺季时又变得不足。例如：在“五一”、“国庆”等节假日时，国美客户经理经常会申请商流总部扩大授信额度来满足消费需求。因此，平衡赊销需求不仅仅是制定一个授信额度，而是要建立一套体系来满足这种需求，使得授信额度随卖场销售而动。

授信风险管理是预测风险的发生并减少损失额度。海尔工贸的授信风险实际主要是部分a类客户，这些a类客户是由工贸经理根据该客户在本工贸前期的销售状况、是否签订年度销售合同、有无不良记录等信息提交商流总部来决定的，a类客户主要采用转账支票结算，在支票额度内完成一次交易，即使存在未到账风险，转账支票也可以作为起诉的重要证据。实务中若客户经理不能协调未到账支票更换并督促款项到位的话，海尔集团法律事业部将对此提出法律方案来解决问题。

3.提单、收款结点

提单是海尔工贸提货的唯一有效凭证。由于海尔各地工贸公司过去存在月末虚增销售额月初冲票现象，因此海尔采用“三单合一”流程来解决此问题，即提货单、配送单、发票三单合一，只有以上凭证相互匹配、相互统一，才能从erp系统中顺利提货和配送。

资金管理是海尔工贸的高压线，海尔工贸将收款分为现款现货、信用额度两种。对于现款现货客户必须先预交货款，否则提单将因无款而不能开具；对于信用客户，海尔财务系统自动计算账期及额度，只有在有效帐期及额度内才能开具提单，否则必须结款清账。同时，资金未达往往是坏账的征兆，为此海尔工贸通过规范银企间勾对依据较好的控制了银行未达，从而避免应收未达的产生。

4.发票结点

开具发票的目的是获得提供货物或服务的付款。海尔工贸的发票管理主要存在以下问题：发票生成缺少依据，即在与客户对账过程中，有约50％的发票未达是因客户没有收到相应的货物或者没有收全货物，而其根源在于发票没有严格按照客户签收的货物开具。发票开具高度自动化、模式化，很少有人工介入审查。

针对以上问题，海尔工贸采用“票据质量指数”指标，即客户的发票满意度，来衡量发票开具是否标准、高效。它的计算公式：

由于不同的客户有不同的需求，如：家乐福、麦德龙等洋连锁往往需要有订单、模拟发票等附件才能接收发票；国美电器、苏宁电器等往往需要按每张订单开具发票，不能合并开票；而潍坊中百家乐佳、莱西粮贸等则需按产品合并开票等等。所以，按客户进行分类、按指标进行考核后，对于大客户的发票管理指定大客户发票管理专员负责，发票一般会在到期日前后得到客户的付款，减少前期发票误差导致的收款后续活动，如：争议的调查、问题解决、发票更正等等问题，提高了资金的周转速度，降低了企业的运营成本和风险。

5.账务核对结点

海尔工贸针对账务核对制定了相当详细的平台来规范这项工作，例如：组织结构示意图、对账单标准格式、月度对账员考核方案、对账平台、网上crm客户对账系统等，以确保企业每月与客户核对应收账款余额，及时查找未达原因并做相应调整，如为记账错误或正常差异及时进行改正和监控，如为非正常差异则应及时进行核查，将双方差异逐条列明并将最终双方盖章确认的对账单存档备查。

6.管理报告结点

应收账款管理报告是决策时使用的关键文件，传统管理报告关注于应收账款个项：有多少非正常应收、何时收回货款、其产生的原因和解决方案。海尔工贸应收账款报告结点关注于全部应收账款的管理效果，即： “t模式”+“水桶原理”--应收账款管理的综合效果并不取决于效率最高的正常未达,而受制于清理效率最低非正常未达的严重影响。所以,应收账款管理的各个环节不是孤立的去解决,而是要集中精力去解决最短板!只有这样才能将这桶“应收账款管理之水”存蓄到容量最大！

参考文献：

1.区婉君，《跨国公司在中国应收账款的管理》，财务顾问，2004年11月

2.潘荣良，《强化应收账款管理》，财会通讯，2004年第12期

3.《财务成本管理》中国注册会计师协会编，中国财政经济出版社 2007.2

4.〔美〕约翰.g.塞莱克，《应收账款管理最佳实务》经济科学出版社 2006 □