想当年，宝洁这个富可敌国的庞然大物进入中国时，曾引起中国民族产业的一阵恐慌。然而，10多年过去了，中国企业并没有出现预想中的衰退，反而变得更加强壮。应该感谢宝洁，竞争不仅让我们跑得更累，同时也让我们跑得更快。宝洁带给我们的，不仅是竞争，更多的是榜样的力量。
产品：始终引导消费
1.市场研究：洞察入微
宝洁公司一贯坚持“竞争对手在关注我们，我们则在关注消费者”的原则。全世界很少有公司能做到像宝洁一样，通过理解和把握消费者价值，将如此多的产品，包括食品、纸品、药品、洗条用品、肥皂、护肤、护发产品以及化妆品等，成功地畅销于世界150多个国家及地区。
事实上，宝洁在消费者市场研究方面始终处于领先地位，目前大量的被广为应用的市场调研技术都是宝洁开创的。早在1924年，宝洁就在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司之一。宝洁发明的逐门逐户访问的“现场调查员”方式，至今仍是市场调研的重要方法,宝洁也是最早使用免费电话与消费者沟通的公司之一，在定性研究（质化研究）技术上，宝洁更是超过很多专业的市场研究公司。
宝洁对市场研究的运用不仅广泛而且洞察入微，早在1986年宝洁进入台湾市场时，就对台湾消费者的头发护理情况进行了调查，包括每周洗发频率、使用洗发精的分量、每次洗发用洗发精次数、头发护理方面的烦恼、对品牌的选择、对价格的承受力、经常购买洗发精的地点等方面。结果发现，“头发太枯太燥”、“头皮屑较多”、“头发分叉，不易梳理”等是台湾消费者最大的烦恼。于是，宝洁分别推出海飞丝、飘柔、潘婷，为消费者解决相应的问题。
在产品技术方面，宝洁把台湾、日本、东南亚的消费者头发拿到化验室，经过精心化验，发现东方人的发质与西方人不同，如较硬、较干。于是，宝洁专门开发了营养头发的“潘婷”，来满足亚洲消费者的需要，潘婷上市后成为宝洁公司在世界范围内上升最快的洗发水品牌。
目前，宝洁对市场研究的投入每年已经达到上亿美元，宝洁中国每年的市场研究费用支出也超出了1亿元人民币，从一定程度上可以说，宝洁养活了中国为数众多的市场研究公司。
2.产品创新：引导潮流
支持宝洁不断进行产品创新的背后，是宝洁强大的产品创新和研发力量。据统计，每年宝洁都会将销售额的4%用于研发工作中，达到10多亿美元，这一投入远远大于日化行业的其他国际公司。
20世纪80年代初，我国消费者对头屑的知识还知之甚微，甚至认为头之所以脏，是因为外来的尘埃落在头发上而绝非头皮的脱落。宝洁为中国消费者上了一堂生动的洗脑课。
宝洁与中国健康教育协会合作，建立了头皮健康研究中心，公布了一组关于中国消费者头屑问题现状的调查数据，数据显示：头屑已成为仅次于脱发的困扰中国消费者的第二大健康问题。宝洁的这一调研活动并不是免费的午餐，只是产品出场的前奏，紧接着宝洁就推出了去头屑的海飞丝。宝洁总是善于用温情脉脉的面纱遮掩自己深层的商业目的。2003年12月，宝洁公布了一项分别在北京、上海、广州、成都、香港、台北五城市进行的有关“个人仪容细节如何影响社交自信”的问卷调查，结果显示，超过六成的被访者认为仪容细节，如头屑会影响自己的社交自信。而选择公布这项调查的同时，宝洁在香港预演了海飞丝全新广告片，广告片内容正好呼应了这个调查结果。
1989年，宝洁公司又向市场推出了“飘柔二合一”洗发水，它告诉人们不仅需要洗发，更需要护发，洗发仅仅是一个步骤，而护发才是目的。其后，宝洁公司又适时地推出加入了维生素b5营养素的“潘婷”。
1宝洁在洗发水领域的气势，差点掩盖了它在化妆品行业毫不逊色的表现，以至于很多女性居然不知道sk-ii是宝洁旗下的品牌。宝洁利用玉兰油和sk-ii这两把利剑，内抗大宝、上海家化，外御资生堂、欧莱雅，终于在刀光剑影的化妆品市场占据一席之地。
2001年5月21日，玉兰油在上海正式向全国推出最新的玉兰油全天滋润粉底液，并首次提出革命性的粉底新理念：粉底，不仅是彩妆第一步，更应成为护肤最后一步。玉兰油的调查报告同时表明：目前在中国的大城市中，只有约30%的女性有涂粉底的习惯，相比较发达国家，如日本的75%，更多的中国女性对粉底的美颜功能以及护肤功能的认识尚有待提高。调查同时显示，75%的中国女性渴望较白皙的肤色；39%的中国女性希望肤色更均匀。
而与调查相呼应的是玉兰油所宣传的产品特点：全新的玉兰油全天滋润粉底液质轻，透气，温和，细腻，富含持久滋润成分，完全符合皮肤学专家对粉底的三条黄金标准，即安全性，温和性和滋润性。玉兰油的调查报告为新产品提供了无可置疑的证实，对目标消费群体产生良好的心理效果，帮助和引导她们进行适当消费。
分销：工商协同的价值联盟
宝洁进入中国后先后发展过300多家经销代理商，年销售规模大多达到数千万甚至数亿元以上，但管理水平普遍偏低、流转环节多，使分销成本居高不下，削弱了经销商的市场竞争力。美国的零售商品分销成本只有7%-8%，而在中国高达25%。
而超级卖场的出现，也使分销商生存的空间越来越小。一些大型的零售商已基本上在一级市场跑马圈地完毕，下一个目标将是广大的二级市场三级市场，以分销商的实力，是很难在短时间内将触角延伸到那里去的。在这样的情况之下，如果分销商做不到一定规模，就只能慢慢被淘汰。
为了加速销售的现代化，宝洁公司最早推出了基于dos系统的分销商生意管理系统(dbs)及后来的分销商一体化系统(ids)，其主要作用就是帮助分销商管理其进销存，包括进货，销售，库存以及简单的应收账款管理等。分销商通过这些系统及时准确地管理生意，进行有效的信息沟通，从而节约大量的时间和费用。
其实，在帮助经销商的背后，宝洁也是在帮助自己。从长远来讲，建立工商协同的价值联盟是宝洁在中国大力推动分销商信息化的根本目的。几百家宝洁分销商进入系统之后，将会形成宝洁与其分销商全程数字化的业务流程，最大的受益者还是宝洁公司，因为宝洁将借此巩固其与分销商的战略伙伴关系，并最终提进一步提高宝洁公司的市场竞争能力。该系统将全国销售网络联网，可以使宝洁公司在极短的时间里，就能获得全国各地的销售信息，为宏观决策提供可靠的依据。
宝洁有一句很经典的话：经销商即办事处。这意味着，宝洁公司的一切市场销售工作均以经销商为中心，它更意味着，宝洁公司视经销商为密切地合作伙伴和公司的下属机构，全面支持、管理、指导并控制经销商。
宝洁公司每开发一个新城市市场，原则上只找一家经销商(大城市一般2～3家)，派驻一位厂方代表。该厂方代表与经销商一起办公，肩负全面开发管理该区域市场的任务，其核心职责是管理经销商及其销售队伍。
宝洁公司要求经销商组建宝洁产品专营小组，由厂方代表负责该小组的日常管理。专营小组构成一般10人以上，具体又可分为针对大中型零售店、批发市场、深度分销的三个销售小组。每个销售人员在既定的目标区域，运用“路线访销法”开展订货、收款、陈列、pop张贴等系列销售活动。厂方代表协同专营小组成员拜访客户，不断进行实地指导与培训。
同时，为了确保厂方代表对专营小组成员的全面控制管理，专营小组成员的工资、奖金，甚至差旅费、电话费等全部由宝洁公司负责发放。厂方代表依据销售人员业绩以及协同拜访和市场抽查结果，确定小组成员的奖金额度。通过组建宝洁产品专营小组，宝洁公司基本掌控了终端网络。
但是，这种由当地分销商向下铺货的方式，有时会让宝洁无法掌控铺货的广度和深度。为此，宝洁设立了一套覆盖服务检查程序，其实，宝洁要求分销商提供的覆盖服务并不复杂，包括：走访商店并推销宝洁产品、指导商店产品上货架、产品陈列、建议零售价等。宝洁每月根据分销商的覆盖成绩支付费用，并以此激励分销商积极地进行分销。
广告：策略比创意更重要
在广告方面，特别是电视广告，宝洁有一套成功的方程式：宝洁广告=提出问题+解决问题。首先，宝洁会指出你所面临的一个问题来吸引你的注意。接着，广告会迅速告诉你，有个非常好的解决方案，就是宝洁的产品。广告着重于理性诉求，重点强调，宝洁可以为你带来什么好处。
虽然宝洁的广告，在表现上并无非常好的创意，常常得不到广告界的认可，因为实在没有什么特别之处，几乎都是在向消费者直接陈述产品的功能，但是宝洁的每一个产品都牢牢把握一个策略持续一致的进行传播，这充分体现了宝洁的智慧和固执。宝洁正是依靠这种广告策略在全世界取得了巨大的成功，当然在中国也不例外。
在广告表现形式上，宝洁运用得最多的是比较法、数字法和证言法，并且在一个广告中，有时会同时运用几种表现形式。
近几年，汰渍、碧浪洗衣粉，在中国洗衣产品中一骑绝尘。能够在强手如林的洗衣粉市场上，独占鳌头，碧浪主要靠的是产品的效果好、去污能力强。在碧浪的广告中，身为导游的广告女主角，因为工作的关系，总要在客人面前保持干净清新的形象，可是衣服弄脏了，意外地弄上了好大块的油渍，怎么也洗不掉，没办法，最心爱的衣服不能再穿了，直到有了新碧浪，再顽固的污渍，也洗得掉，衣服就像新的一样。问题解决前后的洗衣效果比较，让新碧浪的产品特点——超强的去污能力一目了然，而且价格只要3.9元。
广告均采用有效的对比，利用前后的效果对比，汰渍、碧浪洗衣粉在洗衣粉33%的市场份额，比较广告策略功不可没。
宝洁在洗发水市场上更是占据着绝对优势，定位不同的四大品牌，有中国洗发水60%以上的市场。在洗发水的广告中，宝洁同样是先提出问题，如头屑多、头发干燥等，接着是解决问题，让权威的专家来告诉你，要去头屑就要用海飞丝，再后是展示效果，使用海飞丝后，通过前后对比，头屑被一点点地清除，秀发自然更出众。飘柔突出的是头发柔顺，于是用一把梳子放在头发上垂直掉下来的镜头来表现这一点。
宝洁旗下的化妆品品牌玉兰油的广告，比较法也屡见不鲜。玉兰油的美白防晒产品广告中，两个美女在灿烂的阳光下进行强烈的肤色对比，为什么我也美白不像你牛奶般白皙呢？因为我用了全新的玉兰油美白防晒乳……
在玉兰油的美白焕彩面膜广告中，一个即将当新娘的美女，因为工作的关系没有时间护理皮肤，眼看婚礼的时间就到了，幸好，我有玉兰油的美白焕彩面膜，七天后，惊喜你自己……
列数字并非宝洁广告的独特点，但真正运用得登峰造极的企业，还是宝洁。玉兰油洁面乳的报纸广告如是说：它含有bha活肤精华，可以彻底清除脸部肌肤灰尘和彩妆，只需7天，就能让肌肤得到改善。玉兰油多效修复霜的杂志广告中，不厌其烦地一一列举皮肤的干燥粗糙、细纹色斑等“7种痕迹”，把所有皮肤问题都一网打尽，然后声称：玉兰油多效修复霜能帮助抵御7种岁月痕迹，令肌肤焕发青春光彩。还提炼出一句非常数字化的广告语：1种减退秘诀7种岁月痕迹。
宝洁的广告是常年无间断进行的，几乎每天我们都可以在电视上看到宝洁的广告。这与其他竞争品牌有所不同，如联合利华一般使用跳跃式的广告或是在产品市场导入期及销售旺季到来之前进行广告宣传。
但是，宝洁在有新的产品推出时，广告投入费用也会大大增加。在新产品进入市场的初期，宝洁进行大量的广告投入，以达到较高的知名度。在消费者知晓与接受了新的品牌之后，宝洁公司再由强大的广告攻势转为广告与其他推广方式的同时并用，为形成消费者的重复购买习惯，提高品牌忠诚度继续做深挖。
宝洁的无间断广告策略和其产品有关系。作为日用洗洁品，是普通家庭的日常使用的消耗品，属于消费者经常购买的商品。如香皂、洗衣粉、洗发水等，消费者几乎每隔一段时间就要采购一次。常年的广告首先使消费者认知宝洁的品牌，长期的广告也会引起消费者尝试购买的欲望，加之产品的较高品质使消费者对产品产生认同感，逐渐使消费者成为宝洁的固定消费群。
2004年11月18日的央视招标会上，宝洁夺得标王，成为了中标最多的外资企业，这是跨国品牌在中国第一次成为标王，虽然宝洁自称，成为标王是一个意外。但其对于广告的重视，希望借助央视等强势媒体的力量来保持强势地位的目的显露无遗。
