6年半的销售工作，在期间做过所有的销售渠道，最得意的还是对院校渠道的拓展。回想起来无比自豪！

那还是99年，由于感到在公司的发展空间有限（在可口可乐这样的大跨国公司，其有130多年的历史和在全世界100个国家的市场运作经验，所以有许多成型的模式，无论任何部门，都真是“一个萝卜，一个坑”，工作非常的细分），提出了辞职。但总经理执意挽留，找我谈话3天，分析我新工作的优势和劣势，认为公司的许多销售渠道没有“深耕”，所以计划成立“渠道发展部”让我出任经理。

抱着“士为知己者死”的决心，走马上任了！

说是“渠道发展部经理“，但这个部门只有我这个“光杆司令”一人，销售部其他部门的同事都笑称老板为了留住我，“专门给我这个萝卜，挖了一个坑“；而且系统内从来没有人做过，没有模式，没有经验，一切在人为。

通过和总经理的讨论，认为院校是“我们应该开刀的第一个渠道”。

院校中主要销售我们的现调机饮料，这种机器的特点是，打出来的饮料直接就是冰镇的，且便于操作与管理。主要在学校中的商店和食堂两处销售。这个渠道，是我们公司现调机业务的主要据点。而包装产品却销量很低。

另一个方面，考虑到学生的购买能力，一次性包装只能以玻璃瓶为主，但是我们的玻璃瓶产品比竞争对手高处0.5元（其他竞争品牌的玻璃瓶产品一般被卖1.00元，而我们的产品一般被卖1.50元，主要是零售商认为卖1.00元，利润太低，我们公司想了许多办法，包括海报、价格牌、太阳伞等上都标明零售价1.00，但是仍然没有效果），而学生使该报包装的主要购买者，一旦形成价格势头，对整个市场将有一个好的带动。

我于是开始和现调机部的同事跑院校市场，开始几天大家比较友好，毕竟我在公司服务4年多，也在部门兼销售培训工作，有非常好的人际关系。但是几天后，当他们知道我是主要推广玻璃瓶产品的，对我的热情骤然下降。言语间，开始有些推托和躲闪。看到这种局面，我在他们部门的会议上，拍着胸脯说，“我是来深耕这个渠道的，不是来抢大家的饭碗的，所以只有一点，请大家牢记，在已经成熟的地方，我不会撬你们的客户，我要开发院校中的新模式！”

我开始了自己的“独走天涯”之旅，我在寻找机会，我在寻找途径，我要在院校种卖更多的可口可乐，无论是现调机包装，还是成品包装。

也许是上天对我的怜悯，终于然我找到了第一个突破口！-------宿舍楼！

许多人有过上大学的经历，看宿舍的阿姨，经常会在其小小的值班室中卖一些生活用品，例如卫生纸、牙膏、方便面、面包、茶叶蛋等零食，以便于下午或晚自习后购买。一般都是私下进行的。我想，如果能把这些楼开发成售点，那么，不就有许多的连锁了吗？销量肯定不可限量。有了思路，立即行动！找到学校负责宿舍楼的部门---宿管科。一连跑了几个学校，答案都是一致的，“宿管科，主要是解决学生在生活中的问题，我们是后勤单位，不能从事这种经营活动，学校中有那么多的商店，我们为什么还要卖？谁来买？怎么卖？”

这一连串的问题开始困扰着我。

最后，终于找到了解决的答案。

让宿管科成为像超市的配货中心一样，其可以专门安排一个房间作为仓库，一个三轮车，一个人员作为送货员（对宿管科来说，太简单了，本身就管房子的，且有大量人员负责宿舍的卫生、绿化等）。为每一个楼建立一个送货卡，第一次铺货後，实行货到付款制。送货员可以每天带货巡视售点，随时补货。

同时，公司也只要给一个地点送货，统一在宿管科结帐。避免了多出送货，多出收款的问题。且宿管科是学校的职能部门，信誉良好，可以给一定的赊账额度和期限。

为了加强售点的宣传力度和解决实际困难，我们可以给每一个售点投放一台冰柜。既解决了期没有货架的问题，有对我们的产品进行了冰冻化，一举两得！

为了说服宿管科长们，我准备了利润的故事，写了关于这样做的10点好处，例如：为学生提供更多便利服务，杜绝三无产品对学生的侵害，为科室创收！可以将利润来改善宿舍环境，为后勤改革积累经验等等。

所有问题都考虑成熟了，现在是等待机会，行动？

老天再一次眷顾了我!

我得知，高校将开2天的“后勤改革会议”，由于现调机部与各食堂有非常好的合作，高校后勤处要求我们赞助本次会议的饮料。于是和现调部的同事一起参与其中，寻找机会。

到会的有省高校后勤处的几个处长，有全省30多所高校主管后勤的副院长，伙食科、宿管科等科室的科长、副科长等，有100多人。第一天的会议，我一直在做服务人员，为参加会议的人员送饮料，为不喝饮料的人员倒水，为主席台上的人员送茶等，非常的忙碌！许多与会的代表一直以为我是服务员，我只是笑一笑，没有做任何的解释！

晚上，一个比较熟悉的科长邀请我参加他们的联谊会，感谢我白天的工作，原来，高教委为感谢各高校后勤一年来的工作，特意组织了一场文艺演出，还有一些参与活动，所有人员必须参加。

可以说这是一场比较高水准的演出，演员主要是高校中的学生和部分老师。其中省音乐学院的校长，特别引人注目。他先是笛子独奏一曲，后是吹埙，两种乐器，两种风格，让人遐想连篇，回味无穷。获得场下雷鸣般的掌声，被邀请再一次吹奏埙。在它的第三首曲子即将结束的时候，我拿了一个可口可乐走上表演台子。这时，演奏刚好结束，我摘下麦克风，激动地说“校长吹得太好了，真所谓“此曲只因天上有，人间能得几回闻！”，我想给校长献束鲜花，但没有！只有这瓶可口可乐，大家可能不知道，我是可口可乐公司的（底下有人高喊，不要做广告!），我只是希望校长辛苦了，润润嗓子！同时，我是希望我们中国的民族音乐，能像我手中的这瓶可口可乐一样，冲出国门，走向世界！”

台下再一次雷鸣般的掌声，我知道，其中有给我的！

于是，会后，许多校长和科长主动来和我打招呼，他们赞赏我有文采，并且能够处惊不慌！

第二天，我受到了高校后勤处领导的接见，并将我的思路和他们进行了交流！得到了他们大力的支持，并点名让我在最大的那所大学里作试点，为了开拓后勤人员的思路，加快后勤改革，使高校后勤尽快社会化！

第一所院校的宿舍楼攻占下来了，销量非常得好，同时也没有影响其他渠道的销售。很快，许多的高校的宿舍值班室中，促销了可口可乐那大红的冰柜！高校的玻璃瓶销量每月成倍的增，同时由于宿管科严格执行我们的零售价格，是的校内的零售客户也开始卖1.00元，与此开始向外蔓延…….

尝到了甜头的我，又开始了新的思路。

体育馆

游泳池

运动会

春游

每年的2次放假前后的团购

学校老师们的防暑降温

……。

这些仅仅是铺货，如何让学生来购买呐？

为了增大品牌的可见度，我设计了一个名为“点亮工程”的方案。

第一步，通过各高校后勤的引见，在3月开始免费给各校保卫科送太阳伞（主要是学校大门口使用，本身他们每年也会购买），并且如果能够每天摆放，每月将送一定数量的饮料作为赞助！从此，你只要走到高校大门，很远就能看到可口可乐，那火红的商标！并且，保卫科的员工和我们有非常好的客情，对我们出入送货的车辆免费，经常阻止竞争对手的车辆进出。

第二步，在一些关键点，免费投放一些可口可乐的桌椅，非常的人性化！

第三步，为校内商店和食堂等更换店牌、遮阳棚。为宿管科提供信息牌（一般挂在宿舍楼门口，上可以留提示或信息）

所以，在院校中，随处可以看到可口可乐的标志。

为了增加饮用人群，我设计的一个名为“我的第一杯“的赠饮活动。

针对那一年，是高校扩招後的第一年，学校新生人数将会很大，他们将在学校中生活4年，而且许多学生来自农村，可能很多没有接触过我们的饮料。于是，我们制作了欢迎信，介绍城市的风景、交通、旅游等信息，后介绍这个城市有一个可口可乐公司，附赠饮小票，欢迎他们免费试饮。这些东西，随同宿管科发放床上用品，全部发到了新生的手上。

取得了非常好的效果！

为了更好的树立可口可乐公司的良好形象，我们和各高校团委合作，举行“亮处你自己”的模仿秀活动（当时，张惠妹是我们公司雪碧的形象代言人，其宣传的主题就是亮出你自己。）。鼓励学生们，自强、自立、自信！

为了能够更多的了解各个学校内的动态，我在每个重点高校，招募一名“信息员”。他们没有工资报酬，只有培训，每周给我叫一篇关于学校信息的报告。

通过这么一系列的推和拉，院校销量每月剧增！我们部门人员也在扩大，现调机部的同事，也抛开了成见（原来认为成品包装的增加，必将导致现调销量的减少，后看到了双赢的局面）和我们通力合作，在食堂现调机旁，开始投放冰柜，推动成品包装的销售。

1年后，我被调到重点客户部（超市和卖场）。

离开了院校渠道，离开了我全力挖掘和培养的市场，有非常多的依恋。

但我知道，我是一个喜欢挑战的人，超市和卖场，有是一个新的挑战！有挑战， 必定有机会，成功的机会！

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：jasonhsong@hotmail.com