一、中国电信市场浅析

2002年，世界移动通信与互联网技术正在迅速的融合，并且显示出了强劲的发展势头，这种增长趋势正从根本上改变着全球通信业的面貌。虽然目前中国只存在中国移动和中国联通两家运营商，尚未真正形成移动通信市场有效竞争的局面，但伴随着全球移动通信技术和“三网合一”的信息产业发展趋势及wto对中国电信业的挑战、全球固定电话发展缓慢（中国固网业务出现严重的增量不增收的情况）等因素，中国电信也开始积极申请移动业务经营牌照（提供小灵通业务），未来可以预知中国移动通信市场的竞争将逐步加剧。

1999年itu的世界电信发展报告将移动通信作为主题，来探讨21世纪电信市场的发展状况及发展趋势。自1987年中国开通移动业务以来，移动通信增长迅速。1990—1999年平均年增长率达到155％。近年来，我国移动通信网络规模和用户规模得到了高速发展，移动网络规模已跃居世界第二，移动电话普及率达到4．7％。至2002年5月，我国移动通信用户已超过1.7亿。中国移动通信市场是目前全球最具有潜力的市场。

从五月份信产部的最新统计看，中国电信行业在固定资产投资上比去年同期下滑30%，而电信业务收入1——5月同比增长为16%与去年持平。其中各大运营商的收入所占比重分别为：中国移动37.4%、中国电信34.4%、中国网通16.1%、中国联通11.4%、其它0.7%。从此可以看出，虽然目前没有一个电信营业商在当前市场份额上超过40%，可变性依然很大，但联通在作为主营业务的移动通信业务发展大大落后与中国移动公司，其严重的影响了联通公司整体经营指标，而新推cdma的发展受阻或者说未达到预期目标可以看出，联通的市场经营服务还没有完全得到用户的认知和认同。作为目前最有潜力市场的唯一两个运营商之一，联通公司在未来的一年时间内移动通信业务用户群仍不能在更剧烈的竞争来临前占有更为优势的地位，联通将无法跟上目前的竞争节奏。

二、x省联通的优势

由于x省联通成立时间短，在企业的运作上相比电信、移动等企业更具灵活性和市场化，且企业没有历史遗留的包袱。人才年龄结构比较合理、从基层到经营层都充满了朝气，企业凝聚力和向心力较强，这就使得公司得各项经营策略、经营方针和措施能够比较快速、完整地得到执行和贯彻。上下沟通有一致的平台，企业对市场的灵敏度和反应力较高。

联通的整个企业由于组建时间晚，其设备和技术力量也相对移动、电信更为先进和符合企业战略升级的要求。有更大于移动和电信的服务、经营升值空间。

作为开放的竞争市场后来者，x省联通获得了政府认可的低价介入，同时由于企业包袱小、各种运营成本也相对移动、电信公司更低。联通的介入使移动通信服务的价格更加市场化，也得到了老百信的认可和认同。

唯一的一家综合电信公司，目前只有联通是可为用户提供包括移动通信服务和数据通信服务的全业务运营商。可为用户提供整合的通信运用解决方案，各项业务资源可有机融合，为用户提供更为完善和便捷的通信服务。

cdma唯一运营商，联通在cdma运作上投入较大，已基本建立了c网的先进通信服务概念，这为联通调整用户群结构、优化现有用户群价值打下了较好的基础。同时，c网的运作将优化整个联通的经营服务结构。

三、x省联通的发展和问题

it和通信技术的结合为下一代电信服务的发展提供了新的技术手段。现代成功企业，离不开中间层“高效的工作（erp）”和“优质的客户（crm）”，更离不开最底层的“稳定的信息网络”和“全面的客户服务”。 电信业务价值链的演变，使运营商的核心竞争力越来越依赖其服务竞争力，电信竞争也逐步由网络资源转移到差异化的服务竞争。从目前x省联通来看，其基础网络建设和客户资源还处在初级阶段，在营销体系上仍是价格向导企业，没有形成品牌优势。如何向稳定的信息网络和全面的客户服务过渡，进而形成高效的工作和优质的客户结构并为用户提供差异化服务是联通保持高速发展的重要基础。

但目前x省联通的移动业务用户数为xxx 固定电话用户数为xxx ，用户量的基数低成为了阻碍联通优化现有价值链的一个重要因素。在现有资费条件下，每增长一名用户，每提供1%的市场占有率，都会加快联通由运营商向服务商转变的速度。而用户量基数低所为联通带来的弊端正以多方面表现出来：

1、提升用户价值难度高，导致用户结构不合理、收益能力弱：由于联通用户量基数小，故在此基数上发展有价值用户的成本高、成功率低，并且基于手机号的身份识别性特点如直接转移吸引其它运营商的中、高端用户存在较大的困难，所以低端用户的转移、培养和优化是解决现有用户结构和提高用户质量的必然。

2、网络覆盖相对移动较差，体现出来的网络质量不稳定：联通公司的网络质量在用户心目中普遍较差，主要原因是由于网络的覆盖能力较弱，使用户在使用过程中出现脱网或者语音质量不清晰等问题所造成的。

3、增值业务应用率低，导致增值业务推广不力，个性化服务产品缺乏：增值业务的应用是提高移动通信业务收益的重要方面，去年全国短信收入达到了60亿，而联通仅为移动的1/8。除了用户量的问题，还有联通的增值服务缺乏个性、吸引力和包装推广，虽然开展了相当的增值服务，但整个增值服务体系缺乏足够的用户利益支持和品牌拉力、缺乏刺激性内容与销售企业配合，所以与移动相比，较为滞后。（目前移动的签约sp商有三百余家，提供的服务细致入微，其“移动梦网”品牌已深入人心，并且已初步开展起手机电子商务服务。）

4、服务手段不灵活：终端服务、用户端服务的方式方法还需改进，服务内容应更加丰富和人性化。逐步由一种比较完善的被动服务结构（营业厅+1001）变成一种主动的服务体系。充分利用全业务运营商的特点，把服务融入到经营中去。让服务变成用户利益的体现，让用户切

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