花旗希望通过进军国内中小企业融资市场，巩固外资银行领头羊的地位

避风港里的“金稻草”

花旗银行公布的一份漂亮财报显示，这家成为中国法人银行仅一年的外资金融巨头，已经在中国找到了不错的市场感觉。

5月初，花旗银行(中国)有限公司宣布，2007年其营运收入增长99%,净收入6.65亿元。“中国是花旗全球的重要市场，花旗将继续加大在中国的投资，以配合这一重要市场的发展机会及与其相适应的发展规模。”花旗(中国)行长黄晓光对《商务周刊》说。

2006年12月，中国金融业正式全面开放。2007年4月2日，花旗首批在中国成立了全资拥有的本地法人银行——花旗银行(中国)有限公司，并陆续开展了包括境内居民在内的全面人民币业务。截至2007年底，花旗中国的不良贷款率仅为0.2%，贷存比远低于监管要求的75%，资本充足率高达11.34%。

财报显示，2007年花旗中国在现金管理、证券与基金服务和贸易服务等几个领域的总交易量增长了92%。在证券与基金服务方面，花旗中国的qfii业务处领先地位，拥有qfii托管领域22%的市场份额，在qdii方面更是占据了高达60%的市场份额。

几乎与花旗中国的漂亮年报公布同时，花旗集团ceo维克拉姆·潘迪特在5月9日宣布了一项庞大的整顿计划，目标是削减成本并恢复两位数的利润增幅，以全面应对花旗集团目前所面对的危机。在这之前，次贷危机、巨亏、ceo下课等负面词汇笼罩在这家全球金融业巨鳄头上。

该计划分为三个阶段：先“瘦身”，再“调整组织”，最后力求“利益最大化”。其中“瘦身”计划是在未来两三年内，将花旗旗下拥有的约5000亿美元非核心资产迅速减少到1000亿美元以下。

“花旗在全球所面临的暂时性困难，不会影响花旗对中国市场的投资。”黄晓光对《商务周刊》说，“实际上我们今年已经加大了对中国市场的拓展力度，特别是在进军中小企业融资市场上。”

值得注意的是，花旗在4月22日宣布任命欧兆伦为花旗银行(中国)有限公司董事长及花旗中国首席执行官，全权负责花旗在中国的业务与组织架构。在花旗任职24年之久的欧兆伦此前在香港负责花旗亚太区商业银行业务。欧兆伦是香港人，这一任命被解读为花旗总部进一步打造一家中国化本土银行的决心。

中国银行业全面开放一年多时间里，外资银行大多以高端理财、账户管理等优势服务攻取北京、上海、广州等一线城市，而对于二线市场，一些实力雄厚的后来者则通过对中小企业发放贷款、参股当地城市商业银行等方式推进渗透。在总体业务框架下，中小企业贷款、按揭贷款、消费贷款(包括信用卡透支)此三项业务也最为外资银行看重。

今年中国信贷从紧，针对中小企业对流动性资金需求大、期限相对较短的特点，外资行纷纷拓展以住宅、厂房、机器设备为抵押的贷款，甚至创新推出无抵押贷款。渣打银行今年计划把中小企业业务从原来的一线城市扩展到二线城市；星展银行则宣布将把中小企业服务业务计划从珠三角地区扩展到长三角地区。

相比之下，花旗银行在此领域的动作更为引人注目。从2007年开始，花旗大幅增加了为亚洲中小型企业服务的人力，以巩固其在这一利润丰厚却竞争日益激烈市场的地位。目前，花旗在中国从事中小型企业金融服务的员工约百人。

花旗希望通过在亚洲特别是中国市场的扩张，降低对美国的依赖，而中小企业融资市场则成为这个避风港里的一根“金稻草”。黄晓光说“中小企业在中国经济中举足轻重，但目前都急需大量能满足它们不断变化的融资和发展需求的解决方案。花旗希望成为它们的最佳选择。”

中西部的“蓝海”

在成为本土法人银行的一年多时间里，花旗与新浪、中国海运、上海电力和中远集运等客户达成了一系列重要的业务协议，就国内外市场情况提供金融策略、结构性财务解决方案、咨询服务及其他银行产品。“除了服务大型的国内企业，我们也致力于与中小型企业客户建立长期的合作关系，为它们提供优质服务和全面的产品。”黄晓光对《商务周刊》表示，花旗中国为国内企业已经从过去的汇款、流动资金贷款等单一业务提供，扩展到包括贸易融资和服务、资产融资、财务管理和现金管理在内的全套产品和服务。一个典型案例是花旗服务深圳和而泰电子科技有限公司的例子。和而泰是一家高新技术企业和软件企业，专业从事家用电器及智能家居控制技术的研究、开发与相关产品制造，2006年荣获深圳市科技创新奖之最具成长性企业。随着海外订单的增加及人民币升值加温，和而泰一方面面临着对生产投入资金的更大需求，另一方面，也面临出口汇率风险的增加。然而，较长的应收账款期给和而泰造成一定的资金缺口。如何加速资金周转，缩短应收账款期，最大化投入生产进一步扩大海外销售额，并最大程度地规避外汇风险，成为和而泰急需解决的财务课题。和而泰曾经寻求过人民币贷款的融资途径来筹集生产资金，但此举融资成本及担保费用较高，且无法合理有效地达到海外应收款的风险规避。

花旗银行商业银行部在分析了和而泰的财务状况和贸易模式之后，为其提供了美元应收账款融资。该融资额度无需不动产作为抵押，而是采用适用于成长型中小企业的现金质押方式。通过美元应收账款融资，和而泰大大缩减了应收账款天期，加速了资金周转速度，扩大生产量。同时，将美元应收账款转让给花旗银行，提前收汇，和而泰还自然地规避了人民币升值带来的美元结汇损失。

目前，花旗在华的主要覆盖区域是以珠三角、环渤海区域和长三角为核心，今年的打算是力拓在全国的版图。2008年初，花旗银行大连分行正式成立。黄晓光表示，花旗还将在华中、华北、环渤海湾等地区增开更多的分行网点，扩大业务区域。为此，花旗银行已成立天津业务团队和北京业务团队，以大连为基地的专业服务团队正在筹建之中。

“对于西部，花旗银行也在积极的研究和探索当中。这些地区的中小企业发展迅速，且颇具规模。在发展年限、规模实力、发展前景以及业务开展方面都比较出色。”花旗中国商业银行部总经理张之皓对《商务周刊》说。

这个部门是2004年成立的，花旗也成为最早在国内提出中小企业(sme)金融解决方案的外资银行。花旗中国商业银行部的目标市场初期集中在台商企业，去年7月19日在杭州设立分行后，花旗很快进军浙江的民营中小企业融资市场。当年8月31日，浙江省中小企业局、萧山区政府和花旗银行共同主办召开“花旗银行与萧山区企业融资合作对接会”，花旗获得了30多家具有良好成长性的萧山地区中小企业客户。

“这是花旗登陆杭州后抢夺浙江中小企业融资市场的第一站。”张之皓评价说。

同年下半年，花旗银行又联合新加坡星展银行、荷兰合作银行、比利时联合银行、香港华商银行、马来西亚大众银行等宣布，向湖南太子奶集团提供5亿元三年期信用贷款。

“花旗银行非常有兴趣在中西部地区拓展金融业务。”黄晓光说，“太子奶作为非常优秀的民营企业，让我看到了中西部发展的机遇。”

另一些急需资金主要用于门店收购和扩张、完善在全国市场布局的中西部中小型企业也进入了花旗银行的视野。今年1月初，花旗银行控股的日本日兴集团向江西开心人大药房注入1亿元人民币战略投资，未来两年内，日兴集团的注资将累计达到3000万—5000万美元。

中小企业财务顾问

针对中国中小企业的特点，花旗改变了必须以固定资产抵押来换取贷款的操作传统，采取更灵活多样的放贷形式，同时提供贸易项下的融资贷款，让企业全盘激活自身的资产。针对小企业人民币融资难的困境，花旗设计出“商业承兑汇票贴现融资”和信用证项下的贸易融资新产品，协助企业加快资金周转，全盘激活自身资产。以人民币票据贴现服务为例，企业通过出售应收账款或应付账款项下的人民币银行/商业承兑汇票，可以及时变现应收账款，或延长实际应付账款期限，其间无需繁杂的文件和流程。

对于快速发展的中小企业，花旗不单单依据财务报表来确定授信的额度，而是更注重企业的实际贸易背景，提出阶梯式额度的理念，根据企业真实贸易增长的需要以及合作中互相了解的加深，逐步提高企业的授信额度。

此外，花旗还积极帮助客户了解市场行情，规避汇率和利率风险，通过避险理财产品提高资金赢利性。在张之皓看来，凭借全球知名的丰富外汇产品及结构性产品经验、先进的系统支持及敏锐的外汇市场分析，在人民币远期扩大升水幅度的背景下，花旗有能力开发出一系列资金管理产品，以适应国内成长型企业的需求。

“花旗把自己视为中小企业财务顾问的角色。”黄晓光对《商务周刊》总结说。

至于国内银行在开展小企业金融业务时非常担心的风险问题，张之皓介绍说，花旗的风险控制部门，在额度审批、放贷执行、还款回收和坏账处理等每个环节都有专人根据花旗中国的信贷政策和商业银行部门本身的信贷政策进行管理控制。

“我们有严格的客户筛选标准，将会对企业进行严格的信用审核，基本需符合这些标准：成长型企业、历史信用记录良好、企业经营状况良好、资金使用用途明确以及财务管理透明清晰。”他表示，花旗银行通过标准化信贷审批框架对客户进行的信用评级，会被关联到贷款额度和担保条件的决定标准中去，同时根据企业的信用等级和销售规模，决定其最高贷款上限、可以使用的贷款产品，以及每项产品所需的最低担保额等。

对已贷业务，花旗会对贷款用途进行审核和监控，设立预警小组，通过行之有效的预警体系找出可能有问题的客户，给予提前风险警示。

“为了支持国内中小企业突破自身瓶颈，实现健康、稳定快捷发展，除了提供一流的金融方案，我们还特别举办了中小企业高层管理者高级研修班，帮助国内企业突破自身瓶颈，实现健康快速和稳定的发展。”张之皓介绍，目前国内已有近700位中小企业高管人员接受了花旗的培训。